买一送赠品、下单送小样、满额送试用装，是零售最常见的促销形式之一。很多商家做赠品只看“热闹”，不做成本核算，结果活动结束才发现：销量涨了，利润反而降了。赠品不是“随便送点东西”，而是一门需要算账的生意。
赠品成本的三个组成部分
第一，商品成本。赠品的采购价或出厂价，加上包装、贴标等加工费用，是最容易被看见的部分。第二，履约成本。赠品增加包裹重量和体积，快递费可能上浮；赠品需要单独打包、分拣、核销，人工成本也要算进去。第三，心理成本。赠品的价值感如果低于顾客预期，不仅没有提升满意度，反而会拉低主商品的评价。把三块成本加总，除以活动预计带来的订单量，才得到每单的真实赠品成本。
举例：赠品采购价 8 元，包装袋 1 元，快递费因重量上浮 2 元，打包人工按 1 元计，每单赠品成本约 12 元。如果活动带来 500 单，总成本 6000 元；这 500 单如果每单毛利 40 元，活动额外毛利 20000 元，赠品投入换来的是正向收益；但如果每单毛利只有 15 元，赠送成本就吃掉了大部分利润，活动实际是“赔本赚吆喝”。
用毛利倒推赠品预算上限
赠品预算不是什么“感觉合适”，而是从毛利倒推出来的。计算公式：单笔赠品成本 ≤ 单笔毛利 × 目标利润率占比。假设一单毛利 30 元，你希望赠品成本控制在毛利的 20% 以内，那么单笔赠品成本上限就是 6 元。这个数字一旦定下来，选品、采购、包装全部围绕 6 元来做，而不是先买好赠品再倒推。
- 毛利稳定、复购高的品类，可以把赠品预算提到毛利的 25%-30%；
- 一次性消费、毛利薄的品类，控制在 10%-15% 更安全；
- 清库存的赠品可以用“库存成本”而不是“采购价”核算，但要注意：滞销品本身可能没有吸引力，送出去反而降低品牌感。
赠品选品的四个原则
第一，相关性强。买咖啡送咖啡滤纸，买护肤品送同系列小样，顾客能直接使用，感知价值高。第二，单价低但感知价值高。小样、定制贴纸、便携收纳袋这类商品的采购成本低，但在顾客眼里的价值感不低。第三，不占用太多履约资源。体积大、易碎、需要特殊包装的赠品会显著推高成本。第四，不与主商品冲突。买旗舰款送低配款，容易让顾客觉得“主商品定价虚高”，反而伤害转化。
试用装和大赠品的区别
试用装的核心目的是“让顾客体验后复购”，核算逻辑是“获客成本”；大赠品的核心目的是“促成当次成交”，核算逻辑是“让利成本”。两者的账要分开算：
- 试用装：按“试用转化率 × 复购客单价 × 复购毛利”计算回报，转化率通常按 5%-15% 估算，活动后要用实际数据校准；
- 大赠品：直接按“赠品成本 vs 增加的订单毛利”评估，适合清库存、冲销量、参加平台活动等场景。
把两种目的混在一起算，很容易得出“赠品很划算”或“赠品很亏”的错误结论。
赠品活动的执行细节
活动前，把赠品数量按“预计订单量 × 1.1”备货，避免中途断赠引发客诉；活动页面明确写清“赠品数量有限，送完即止”，减少“为什么我没有赠品”的争议。活动后，统计三个数据：赠品核销率、活动期客单价变化、活动期毛利率变化。如果赠品核销率远低于备货量，说明规则太复杂或赠品吸引力不足；如果客单价没涨、毛利率明显下降，说明赠品只是在给“本来就会买的顾客”让利。
什么时候不该做赠品
三种情况建议先不做赠品：一是主商品还在打价格战，毛利已经很低；二是赠品与主商品毫无关联，纯靠“便宜”吸引人；三是履约能力紧张，增加赠品会拖慢发货。此时更好的替代方案是“满减”“加价购”或“会员积分”，既能促成转化，又不增加打包负担。
赠品做得好，是低成本提升转化和体验的工具；做不好，就是悄悄吃掉利润的黑洞。把成本算清、把目的分清、把数据复盘，赠品才能从“感觉划算”变成“算得清楚”。